Herr Rolf-Peter Eckstein, Leiter Vertrieb Fachhandel Deutschland, Develop

1. Ein inszenierter Direktvertrieb ist in der strategischen Ausrichtung einfacher zu steuern. Allerdings ist der Kostenaufwand entsprechend hoch. Wie die Rentabilität der Direktvertriebskanäle auf Dauer von den einzelnen Unternehmen bewertet wird, zeigt der stetige Wandel im Auf und Ab dieser Vertriebszweige in der Vergangenheit.
Unser Konzept ist es, die höhere Flexibilität des Fachhandels, auf Kundenanforderungen einzugehen, zu unterstützen. Dieses erfordert natürlich auch eine individuelle und partnerschaftliche Zusammenarbeit. Das diese Strategie für unsere Partner und auch für uns ins Zukunft der richtige Weg ist, zeigt die positive Entwicklung unseres Marktanteils.

2. Es ist richtig, dass das Druckvolumen stark steigend ist. Allerdings muss das sinkende Kopiervolumen differenziert betrachtet werden. Unsere Erfahrung ist, dass das Volumen der analogen Kopierer logischerweise sinkt. Dieser Trend wird bei uns durch die Steigerung im digitalen Bereich mehr als ausgeglichen. Das Volumen im digitalen Kopiersegment, separat betrachtet, folgt dem Gesamttrend also steigend.
Generell schenken die Anwender bei der Investition eines Druckers den Folgekosten nicht die notwendige Beachtung. Daher liegt in der Steigerung des Druckvolumens für uns die große Chance mit unseren kostengünstigeren Systemen an dieser Entwicklung zu partizipieren.

3. Das Konzept einen Seitenpreis anzubieten macht bei Key Account einen Sinn. Es fordert jedoch einen hohen Aufwand bei der Analyse der in Frage kommenden Stellplätze im Druck- und Kopierbereich.
Das Prinzip dieses Konzepts wird von unseren Fachhandelspartnern gerade wenn es um Druckerstellplätze geht - schon seit längerem erfolgreich angewandt. Auch wir werden in Kürze ein entsprechendes System für unsere Fachhandelspartner zur Akquisition von Key Accounts anbieten.

zurück zur Übersicht

Martina Woschniak-Fingerhut, Leiterin Marketing bei Konica

1. Beide Kanäle haben bei Konica durchaus ihre Berechtigung. Unser Vertriebskonzept ist seit Jahrzehnten auf das duale Vertriebssystem ausgerichtet. Wobei das Großkundengeschäft sowie die Vermarktung von aufwendigen, hochvolumigen Systemlösungen in erster Linie von unserem Direktvertrieb abgedeckt werden.

2.Selbstverständlich ist es richtig, dass heute das Kopiervolumen sinkt. Doch wir - Konica - schaffen es sehr wohl, auch hohe Volumen auf Multifunktionssystemen zu generieren. Denn auf angebundenen Maschinen wird generell ein höheres Seiten-Volumen erstellt als auf Standalone-Kopierern. Damit wird natürlich Kopier- Volumen umgeleitet zu Druck-Volumen. Mit anderen Worten: Während das Kopiervolumen - erstellt auf Standalone Kopierern - sinkt, steigt das Seiten-Volumen der angebundenen Konica
Multifunktionsgeräte deutlich an.

3. Unter Kostendruck wird es immer wichtiger, Kosten transparent zu machen. Wichtig dabei ist, unsere Kunden wirklich im Rahmen des "Output Consultings" zu beraten mit dem Ziel, das Output Management zu optimieren. Nicht der Preis pro Seite ist letztlich entscheidend, sondern die Optimierung von Arbeitsabläufen: Darauf setzt Konica verstärkt in diesem Jahr ! Der Kundenberatung wird höchste Priorität beigemessen.

zurück zur Übersicht


Herbert Uhland, Marketingleiter bei Ricoh

1. Bei dem einen oder anderen Anbieter mag das vielleicht so aussehen. Ricoh fühlt sich jedoch dem Fachhandel auch zukünftig verpflichtet. Wenn wir uns heute dem Direktgeschäft zuwenden, so hat das gute Gründe:

a) Globalisierung der Märkte
b) Zentralisierung des Einkaufs
c) Marktbehauptung

Bei Ricoh geschieht dies in Absprache mit dem Fachhandel und stellt somit flächendeckende Service- und Supportleistungen sicher.

2. Das ist eine Frage der Ausrichtung. Will man kommunizieren oder in geringen Auflagen vervielfältigen. Wir denken: individuelle Ansprüche brauchen individuelle Lösungen. Und zuverlässige Kommunikation braucht intelligente Lösungen. Im Zeitalter von zunehmend elektronischen Medien in Verbindung mit Vernetzung dürfte auch zukünftig verstärkt die Druckoption gefragt sein.

3. Natürlich ist das ein nicht zu verkennender Vertriebsansatz. Auch Ricoh bietet entsprechende Angebotslösungen. Der daraus resultierende Umsatzanteil wächst stetig.

zurück zur Übersicht

Michael Pichler, Marketingdirektor bei NRG

1. Im Gegenteil. Der Fachhandel ist für NRG ein absolut wichtiges Standbein, "duales Vertriebssystem" - so heißt das bei uns, denn auf zwei Fundamenten ruht unser Geschäft: Direkt-Vertrieb und Handel. Das soll so bleiben, daran wollen wir nicht rütteln. Die langjährige Kundenbasis des Handels ist das Fundament auf dem man gemeinsam die weitere Zukunft bauen wird.
Wichtig für den Fachhandel ist es nun, in das Lösungsgeschäft einzusteigen. Konzepte wie Pay per Page werden bei NRG im Direktgeschäft erprobt und dann auf den Fachhandel adaptiert, somit profitiert der Fachhandel von einem gut laufenden Direktgeschäft. Bei der Umstrukturierung seines Geschäfts, vom Kopiererverkäufer zum Lösungsanbieter, stehen wir unseren Fachhandelspartnern mit Weiterbildungsangeboten (NRG Academy), Office Consulting-Analysen und der logistischen Unterstützung bei Großaufträgen mit Rat und Tat zur Seite. Unsere Fachhandelspartner, die sich zum Pay per Page-Fachhändler qualifiziert haben nehmen täglich zu, ebenso die Großaufträge bei zertifizierten Händlern.

2. Das Druckvolumen steigt, das Kopiervolumen ist stark rückläufig, eine eigens für NRG durchgeführte Marktstudie bestätigte den Trend. NRG hat dies jedoch schon vor Jahren erkannt und sich darauf eingestellt.
Mit unseren Seitenpreiskonzepten, wie 1=1 PAY PER PAGE und 1=1 PRINT PER CLICK reagieren wir erfolgreich auf diesen Trend. Wir holen uns das Druckvolumen der Drucker-Lieferanten mit einem absolut konkurrenzlosen Vertriebsmodell, welches jeder Kunde praktisch sofort unterschreibt: Kostensenkung pro Seite (Druck) quasi auf das Niveau der Kopierkosten pro Seite. Klassisch in Cross-Selling Verfahren Kopie und Druck. Die Diskussion ist also nicht so sehr, ob man sich gegen Verluste wehren muß, sondern wie man erfolgreich seine Industrie in die Welt des Printing umbaut.
Sicherlich ist das für die Kopierer-Industrie eine Herausforderung, jedoch hat man bei uns den unschätzbaren Vorteil, daß man über Vertriebsstrukturen verfügt, welche über das reine Boxenschieben hinausgehen. Im übrigen wissen wir heute, daß der Arbeitsplatzdrucker sterben wird, das MFP wird seine Stelle einnehmen. Die Chance für den Handel jetzt das richtige zu tun, nämlich hochwertige MFPs anstelle geringwertiger kleiner Printer mit wenig Marge an den Markt zu bringen, ist zur zeit größer denn je.

3. Pay per Page ist ein Pionier. Wir sind fest davon überzeugt, daß es in der Gesamtheit unserer Industrie rund um das Dokument (Kopierer, Drucker) derzeit einen Wettlauf gibt, einen Wettlauf, wer es schafft, über Consulting-Strukturen die Wertschöpfung zu erhöhen. Ihre Frage nach Umsatz weist etwas in die falsche Richtung. Umsatz machen ist keine Kunst, das kann jeder, man muß nur den "Mut" haben, die Ware zu verschenken und diesen "Mut" haben heute leider viel zu viele.
Es geht aber mehr darum, die Zukunft unserer Industrie zu sichern, und in der Ableitung davon das Geschäft des Fachhandels. Pay per Page - das verkennen viele - ist mehr als nur ein "Mischkalkulations-Angebot". In der Verbindung mit NRG OFFICE CONSULTING wird dieses Modell erst zu dem, was es eigentlich sein soll: Ein Beratungsinstrument mit dem charmanten Nebeneffekt zusätzlichen Einkommens neben der sonst so dürftigen Hardware-Marge. Und darum geht es in der Zukunft: Es geht um das profitable Geschäft, welches den zukünftigen Umsatz erst möglich macht.
Und unser Kopier-Fachhandel - das sei am Rande bemerkt - oft geschmäht von der Druckerindustie als "old fashioned" - kann vor allen Dingen eines gut: Rechnen! Meine Meinung: der Weg vom soliden Fachhandels-Unternehmen mit Vertrags-Bindungen zum Handel (und wenn dies auch "nur" Kopiergeräte sein sollten) zum Printing-Lieferanten Nummer eins beim Kunden ist um einiges kürzer als der Weg vom Box-Moving-Handelshaus ohne jegliche Vetragsbindung (Drucker) zur Nummer eins für das gesamte Dokumenten-Aufkommen deren Kundenstamms. Deswegen werden wir auch - im Direkt- und im Handelsgeschäft - den "Krieg" um das Dokument gewinnen. Soviel Selbstvetrtrauen - mit RICOH Corporation im Rücken - haben wir.

zurück zur Übersicht

Lesen Sie nachfolgende Antworten zu unserer Umfrage Kopierer-/MFG-Anbieter
Herr Rolf-Peter Eckstein, Leiter Vertrieb Fachhandel Deutschland, Develop Michael Pichler, Marketingdirektor bei NRG Herbert Uhland, Marketingleiter bei Ricoh Martina Woschniak-Fingerhut, Leiterin Marketing bei Konica Oliver Kreth, Marketingdirektor bei Kyocera Mita Torsten Bechler, Produktmanager Kopiersysteme bei Sharp Michael Becker, Geschäftsführer bei Utax

Umfrage Kopierer-/MFG-Anbieter

1. Der Direktvertrieb feiert gerade fröhliche Urstände, die kreativen Begründungen dazu sind zum Teil preisverdächtig. Traut die Industrie dem Fachhandel nichts mehr zu?

2. Die Papierflut wächst, doch offensichtlich schaffen es die Anbieter von Kopierern / Multifunktionssystemen nicht, mehr Seitenvolumen auf ihre Systeme umzuleiten. Nach wie vor steigt das Druckvolumen rasant an, während das Kopiervolumen sinkt. Ein unumkehrbarer Trend?

3. Von Pay per Page bis Panapage, von MPM bis TOM: Ansätze für kostengünstige Komplettausstattungen haben gerade Hochkonjunktur. Doch wie sieht es in der Praxis aus? Wie groß ist der Anteil an Ihrem Umsatz, den solche Ansätze tatsächlich beisteuern?

Oliver Kreth, Marketingdirektor bei Kyocera Mita

1. Kyocera Mita setzt auch in Zukunft auf den Fachhandel. Das Direktgeschäft ist für uns Tabu.
Channelkonflikte helfen bei der erfolgreichen Vermarktung unserer Produkte und Lösungen nicht weiter. Unsere autorisierten Partner besitzen nicht nur im Projektgeschäft, sondern auch im beratungsintensiven Lösungsgeschäft eine hohe Kompetenz. Unsere Marktzahlen sprechen für sich.

2. In der Tat ist dies ein unumkehrbarer Trend. Darüberhinaus nimmt die Nachfrage an Komplettlösungen mit Endverarbeitungsfunktionen, wie Booklet Produktion, Scannen und Archivieren rasant zu. Um die Papierflut auch in der Zukunft zu bewältigen bietet Kyocera Mita eine komplette Produktpalette angefangen vom kleinen Einstiegsdrucker bis hin zum 63ccm digitalen Ausgabegerät. Zusätzlich bietet Kyocera Mita mit dem KM 4850 w sowie KM P 4845 w und KM-P 4850 w Geräte im Wide Format Bereich an.

3. Bei KYOclick handelt es sich um eine Vermarktungsphilosophie- und Konzept mit einem ganzheitlichen Ansatz für SCAN; KOPIE und DRUCK, das auschließlich über unseren Handel abgewickelt wird.
Kyoclick besteht aus verschiedenen modulare Bausteinen. Das Analysetool, ein Kyoclick Baustein wird täglich in den Gesprächen zwischen Handel und Endkunden eingesetzt. Das Kalkulationstool für Serviceaufwendungen wird im täglichen Geschäft zu 100% eingesetzt. Das Kalkulationstool für KYOclick Verträge wird ebenso als wesentliche Hilfestellung ins tägliche Geschäft einbezogen. Zusätzlich steht dem Fachhändler noch ein Finanzierungstool zur Verfügung auf das wahlweise zurückgegriffen werden kann.
Unsere Businesspartner mit Schwerpunkt Kopie und Print setzen zu 90% ihre Geschäfte auf Miet (Klick-) basis, wohingegen unsere reinen Printerpartner (Systemhäuser) setzen ihre Geschäfte zu max. 5% um.

zurück zur Übersicht
Torsten Bechler, Produktmanager Kopiersysteme bei Sharp

1. Sie haben recht, es gibt Hersteller, die keine klare Strategie verfolgen. Je nach dem ob Stückzahlen oder Profit gefragt ist wird zwischen direktem und indirektem Vertrieb hin und her gesprungen. SHARP verfolgt aber eine ganz klare und eindeutige Strategie und die heißt " zusammen mit unseren Fachhandels Partnern" Diese Strategie wurde auf unser Vertreibspartner Tagung im September 2002 in Frankfurt vorgestellt und von boss in der letzten Zeitschrift veröffentlicht. Zusätzlich sorgen wir durch ein Qualifizierungsprogramm dafür, das SHARP Partner in der Lage sind, erfolgreich im Lösungsgeschäft tätig zu sein.

2. Genau wie Sie es darstellen, so sagen es auch alle großen Annalisten der Branche, ohne jedoch Auskunft zu geben auf welchen Systemen letztendlich die Druckausgabe erfolgt. Das war Grund genug das SHARP stichprobenartig Stellplätze seiner Vertriebspartner eigenständig analysierte. Dabei kam es zu folgendem Ergebnis:
Im Jahr 2000/2001 war ein Rückgang des Kopiervolumens zu bemerken, dieser Trend wurde 2002 aber durch die deutlich höhere Anbindungsrate unser Systeme in Netzwerken gestoppt und durch zu gewonnenes Druckvolumen aufgefangen. Weiterhin ist zu bemerken, das das Druckvolumen auf unseren Systemen weiterhin steigende Tendenzen zeigt und es 2003 zu einem höheren Gesamtvolumen kommen wird.

3. Eine strategische Ausrichtung von SHARP heißt SKAT (Sharp Kosten Analyse Programm) und wird in Zukunft bei unseren engsten Partnern eine wichtige Rolle spielen. Da wir dieses Programm erst im Dezember 2002 gestartet haben liegen natürlich noch kaum Praxiswerte vor. Es ist aber zu erwähnen, das bereits einige unser Partner das Konzept in die Tat umgesetzt haben und erste erfolgversprechende Projekte bei Kunden bearbeiten.

zurück zur Übersicht
Michael Becker, Geschäftsführer bei Utax

1. Doch, nach wie vor! Wir fahren ja eine sogenannte 2-Marken-Strategie. Auf der einen Seite vertreiben wir die Marke TA Triumph-Adler über unsere Schwestergesellschaften, auf der anderen Seite aber die Marke UTAX ausschließlich über den autorisierten Fachhandel.
Und das wird auch zukünftig der Fall sein! Eine Qualifizierung des Fachhandels in Richtung Anbindung erfolgt bereits. Durch unseren stetigen Support werden wir unsere Vertragshändler immer weiter qualifizieren und weiterhin ein starker Partner für sie sein.

2. Es ist unbestritten, dass das Kopiervolumen sinkt. Allerdings liegen mir keine Auswertungen über die genaue Verteilung des Volumens vor. Generell muss, um ein zu starkes Absinken zu vermeiden, Druckvolumen auf Kopiersystemen generiert werden. Dies erfolgt bereits, schließlich liegt die Anbindungsrate heute schon bei ca. 50%.

3. Die Notwendigkeit für ein Seitenpreiskonzept ist auf jeden Fall gegeben. Wir werden unseren Partnern mit UTAX Consulting ein Tool an die Hand geben, das für ihre wirtschaftliche Entwicklung immer mehr an Bedeutung gewinnt.
Eine Schwierigkeit liegt z. Zt. noch darin, dass in den meisten Unternehmen die Hardware-Einkäufe von unterschiedlichen Abteilungen durchgeführt werden. So kommt es dazu, dass Drucker, Kopierer und Telefax von verschiedenen Anbietern genutzt werden. Hier eine Vereinheitlichung durchzuführen, ist ein stetiger Prozess.
Wir werden unseren Fachhändlern spezielle Schulungen anbieten, um sie für UTAX Consulting zu qualifizieren und somit weiter zu stärken.

zurück zur Übersicht