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Benno
Lohausen, Vorstand edding AG
„Mit gezielter und ganzjähriger Marktbearbeitung
Absatzziele sichern!“
Warum haben wir uns in diesem Jahr das erste
Mal entschieden, nicht an der Paperworld, der für die
deutsche PBS-Branche so traditionsträchtigen Leitmesse,
teilzunehmen?
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| edding
Konzernzentrale, Ahrensburg |
Die
Entscheidung ist uns nicht leicht gefallen. Ganz im Gegenteil!
Wir wissen, dass wir mit diesem unkonventionellen Schritt
Fragen ausgelöst haben – und immer noch auslösen.
Aber wir sind auch der Meinung, dass jedes Unternehmen, das
wie wir erfolgreich ist und schwarze Zahlen schreibt, diese
oder ähnliche Überlegungen angestellt hat. Unsere
Kontakte in den wichtigsten Gremien der Branche bestätigen
das.
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| Neu:
Kugelschreiber und Druckbleistifte |
Die
Situation am PBS-Markt und die begrenzteren Ressourcen erfordern
für alle Unternehmen, künftig noch kritischer mit
den vorhandenen Ressourcen umzugehen. Denn um es deutlich
zu sagen: Der Kostenaufwand für diese Art von Veranstaltung
hat inzwischen ein Maß erreicht, das eine automatische
Beteiligung aus ewohnheit nicht mehr zulässt. Alternative
Überlegungen müssen allerdings unmittelbar sichtbar
und sofort eingeleitet werden.
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| Neu:
edding comfort Marker |
Was
wollen wir stattdessen tun?
Wir werden den Etat, der durch die Paperworld-Absage frei
geworden ist, ganzjährig und im Detail geplant in die
Bearbeitung der Märkte investieren, um unsere Absatzziele
zu sichern. Ein wesentlicher Bestandteil unserer Maßnahmen
ist die Neuausrichtung des Vertriebes in Deutschland. Denn:
Wir wollen noch besser werden! Insbesondere, wenn es um die
individuelle Betreuung des Fach- und Großhandels geht.
Dafür haben wir Konzepte entwickelt, die verschiedene
verkaufsfördernde Maßnahmen für Handel und
Endverbraucher enthalten. Außerdem werden wir die Entwicklung
und Einführung von Innovationen in den Bereichen „Schreiben
und Markieren“ sowie „visuelle Kommunikation“
weiter vorantreiben. Näheres dazu erfahren Sie auf den
folgenden Seiten. In vielen Unternehmen der PBS-Branche wird
mit großem Nachdruck versucht, das rückläufige
Marktumfeld und die damit verbundenen Nachteile für Umsatz
und Marge durch alternative Kundenbindungsmaßnahmen
mit nachhaltigem Bindungswert zu kompensieren.
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| Kernkompetenz
Permanentmarker |
Damit
wird auch eine Diskussion über Mitteleinsätze ausgelöst,
die für den einen oder anderen großen Marktteilnehmer
zu der Frage führt, ob die routinemäßige Teilnahme
an Großveranstaltungen einschließlich Sponsoring
noch zeitgemäß ist.
edding
ist und bleibt ein wichtiger Partner für den Handel und
seine Kunden. Das Unternehmen hat sich für das kommende
Geschäftsjahr klar definierte Ziele gesteckt – und
diese werden wir nachhaltig und sehr bestimmt verfolgen!
Benno
Lohausen
Vorstand edding AG
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Ralf Oster, Geschäftsführer edding International
GmbH:
„edding ist weiter auf kontrolliertem Wachstumskurs!“
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| Ralf
Oster, Geschäftsführer edding International
GmbH |
Der
edding Konzern blickt seit seiner Gründung auf einen
kontinuierlichen Aufschwung zurück und hat mit edding
einen „Markenbegriff“ geschaffen, der nicht nur
national beim Endverbraucher fest verankert ist, sondern auch
international mittlerweile eine feste Größe ist.
Die momentane Entwicklung des Marktes kommt für uns nicht
überraschend. Vorausschauend haben wir in den vergangenen
Jahren damit begonnen, in die Sicherung und den Wert unseres
Unternehmens zu investieren. Wir setzen dabei auf die Stärke
unserer Marken, die konsequente Umsetzung der kontrollierten
Wachstumsstrategie im internationalen Bereich und unsere vertriebliche
Neuausrichtung, die sich an den veränderten Anforderungen
des PBS-Marktes orientiert. Das alles wird unserem Geschäft
nicht nur positive Impulse geben, wir werden damit auch unsere
Umsatz- und Ertragsziele erreichen.
Marktchancen
liegen im europäischen Ausland
Aber: Auch das Jahr 2003 wird edding nur ein moderates Wachstum
bringen – und das wird überwiegend aus dem europäischen
Ausland kommen, wo wir nach wie vor eine führende Marktposition
anstreben. Unser Optimismus ist begründet: Bereits 2002
haben unsere europäischen Tochtergesellschaften eine
Umsatzsteigerung von 2,2 Mio. Euro erzielt.
So
wurde in Großbritannien der Umsatz im Bereich edding
um 12 Prozent gesteigert, in Frankreich haben wir ihn mehr
als verdoppelt, in der Türkei sogar verdreifacht. Die
Situation am nationalen PBS-Markt ist für edding im Gegensatz
dazu schwieriger geworden, denn der Ausbau unserer Marktanteile,
die in einigen Bereichen bei über 80 Prozent liegen,
wird immer aufwändiger. Und nicht zuletzt spürt
der deutsche Handel die immer stärker werdenden Auswirkungen
der großen internationalen Anbieter.
„Schlummernde
Potenziale“ wecken
Wir haben unsere Konzernstrukturen den neuen Marktbedingungen
angepasst und verfolgen ein striktes Kostenmanagement, um
unseren Ertrag zu steigern. Wichtig ist für uns, dass
wir strukturiert und flexibel genug für alle Vertriebskanäle
und Kundengruppen sind. Wir ollen „schlummernde Potenziale“
wecken und unseren Kunden die Chance geben, mit unseren starken
Marken edding, Legamaster und Top Board Erträge zu generieren.
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| edding
Spezialmarker |
Und
dass das möglich ist, belegt die Tatsache, dass wir den
Negativtrend im Geschäftsfeld Schreiben und Markieren,
trotz schwacher Nachfrage und abnehmendem Volumen, stoppen
konnten. Die Umsätze im Fachhandel haben sich stabilisiert,
den Bereich Cash & Carry haben wir weiter ausgebaut. Auch
oder gerade deshalb setzen wir auf den Ausbau unserer Kompetenz:
Wir werden dem Handel ab sofort ganzjährig neue und verbesserte
Produkte anbieten, um mit diesen Innovationen und Weltneuheiten
Marktanteile zu sichern.
Legamaster:
Verlagerung der Markenkompetenz
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| ...
die neue Schreibgeräteserie |
Ähnliches gilt für Legamaster, unsere Premium-Marke
für den Bereich visuelle Kommunikation. Hier bietet sich
unserem Unternehmen auch national ein großer Markt,
dessen Kundenpotenzial wir längst noch nicht ausgeschöpft
haben. Aber auch Österreich, Schweiz und Benelux stehen
im Fokus unserer Aktivitäten. Das qualitativ hochwertige
Vollsortiment von Legamaster entspricht dem wachsenden Bedürfnis
vieler Unternehmen, die die Effektivität ihrer Meetings
steigern wollen. Um zukünftig noch effizienter in diesem
für uns so wichtigen Geschäftsfeld agieren zu können,
haben wir deshalb die Markenverantwortung für Legamaster
zum 1. Januar 2003 komplett nach Holland verlagert. Produktentwicklung,
Produktion und Produktmanagement können dann noch gezielter
und schneller zusammenarbeiten.
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Horst Berchtold, Geschäftsführer edding Vertrieb
GmbH:
„Neue Vertriebsorganisation für die
Bedürfnisse unserer Partner!“
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| Horst
Berchtold, Geschäftsführer edding Vertrieb GmbH |
Der
edding Konzern bewegt sich trotz der konjunkturell angespannten
Lage und der ungünstigen Entwicklung der nationalen PBS-Branche
mit soliden Umsätzen oberhalb des Branchendurchschnitts.
Seit dem 1. Oktober 2002 arbeitet das Unternehmen zudem mit
einer neuen Vertriebs-Strategie. boss sprach mit Horst Berchtold,
Geschäftsführer der deutschen edding Vertrieb GmbH,
über die Hintergründe.
edding ist auf Erfolgskurs. Trotzdem haben Sie den Vertrieb
neu organisiert. Was hat Sie dazu veranlasst?
Berchtold:Die Anforderungen und Erwartungen an unseren
Vertriebs-Außendienst haben sich in den letzten Jahren
kontinuierlich verändert. Unsere Handelspartner erwarten
heute mehr denn je, dass ein Außendienst-Mitarbeiter
auf ihre persönlichen Bedürfnisse eingeht und an
Problemlösungen mitwirkt. Um dem Rechnung zu tragen,
wurde gut ein Jahr an einer neuen Strategie gearbeitet.
Wie
sieht das neue Vertriebskonzept aus?
Berchtold:
Wesentlicher Bestandteil der neuen Vertriebs-Struktur sind
Händler- und Kundenbindungsmaßnahmen. Gleichzeitig
setzen wir auf das wichtige Industriekundengeschäft.
So haben wir die unterschiedlichen Anforderungen unserer privaten
und gewerblichen Kunden ausgelotet und unseren Kundenservice
in die Kanäle „Office“ und „Privat“
unterteilt. Beide Bereiche werden sich künftig noch umfassender
mit den Bedürfnissen ihrer Zielgruppe auseinander setzen.
Außerdem stehen wir dem Fach- und Großhandel ab
sofort mit umfangreichen Telefon-Marketing-Maßnahmen
zur Seite. Hier wollen wir vor allem mit speziellen Aktionspaketen
sowie attraktiven Monatsangeboten Umsatz erzeugen und Überweisungsaufträge
realisieren. Alles Konzepte, die sich absolut an den Bedürfnissen
unserer Partner orientieren.
Was
erhoffen Sie sich beispielsweise von einem Support per Telefon-Marketing?
Berchtold: Wir wollen die Zusammenarbeit mit unseren
Kunden intensivieren und ausbauen. Schließlich hat ein
gleichberechtigtes Miteinander bei edding oberste Priorität.
Das Telefon-Marketing-Team soll ihnen nicht nur umfassendere
Informationen über die Eigenschaften unserer Markenartikel
liefern, sondern natürlich auch ein Stückchen Arbeit
abnehmen.
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Permanent-Marker
mit
neuem Auftritt und Display |
Gibt
es Maßnahmen mit denen Sie den Legamaster-Vertrieb unterstützen?
Berchtold: Ja, denn wir haben festgestellt, dass in
einem so stark fragmentierten Markt wie dem der visuellen
Kommunikation noch mehr Eigeninitiative gefragt ist. Deshalb
liegt nicht nur der Schwerpunkt unserer „Key Account
Manager“ auf der Vermarktung unserer zweiten Premium-Marke.
Auch unser neu geschaffener Arbeitsbereich „Projektvertrieb“
ist ab sofort für die permanente Akquisition von Legamaster
Projekten beim Endkunden zuständig. Vor allem die von
uns favorisierten Endkundengruppen wie Hotels, Trainerorganisationen,
Kreditinstitute, Versicherungen, Architekten, Ämter und
Behörden werden die Legamaster Projektberater von unserem
Leistungsspektrum und unserer Kompetenz überzeugen. So
stärken wir letztlich nicht nur unsere eigene Position,
sondern auch die unserer Partner im Handel, die in die veränderte
Marktbearbeitung intensiv einbezogen sind.
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| Kommunikation
lässt sich einrichten |
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