Umfrage/Farblaser-/LED-Druckermarkt
1. Mit dem Aficio AP 3800C hat Ricoh einen 28-Seiten schnellen Farblaserdrucker auf den Markt gebracht, der in punkto Geschwindigkeit und Preis-/Leistungsverhältnis neue Maßstäbe setzt. Wie werden Sie als Wettbewerber darauf reagieren?
2. Die Optimisten unter den Herstellern von Farbausgabesystemen gehen davon aus, dass in spätestens fünf Jahren jedes zweite Druck-/Kopiersystem farbfähig sein wird. Welche Erwartungen haben Sie an diesen Wachstumsmarkt? Wie wird sich der Farblaser-/LED-Druckermarkt ihrer Prognose nach in den nächsten ein bis drei Jahren entwickeln?
3. Wie sieht Ihre Vertriebsstrategie bei Farblaser-/LED-Druckern aus? Welche Rolle genau wird der Bürofachhandel, der ja traditionell stärker im Kopierer- als im Druckergeschäft verwurzelt ist, beim Abverkauf dieser Produkte spielen?
4. Warum sollte sich ein interessierter Bürofachhändler
gerade für eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen entscheiden. Was
bieten Sie an Fachhandels-Unterstützung über den reinen Produktnachschub
hinaus?
1. Die Anordnung der Entwicklereinheiten nebeneinander in Verbindung
mit einem Transferband ermöglicht eine hohe Ausgabegeschwindigkeit, die
im Falle des Canon CLC 5000 sogar 50 A4- Farbseiten/Minute erreichen kann.
Canon bietet ab der CeBIT den iR C2105 mit 21 Farb- und 28 Schwarzweiß
Seiten in der Minute.
Aus mechanischen Gründen erfordert eine immer höhere Geschwindigkeit
auch zunehmende mechanische Stabilität der Komponenten. Bei preislich
attraktiven Systemen muss nach dieser Stabilität gefragt werden, vor
allem, wenn die monatliche Druckempfehlung ungewöhnlich hoch ist. Nur
ein System, das den technischen Begleiterscheinungen hoher Geschwindigkeit
Stand hält, ist auch ein gutes. Auch darf die Druckqualität nicht
unter hohen Seitenzahlen leiden. Dies muss jedes neue System erst unter Beweis
stellen.
Canon steht auf diesem Markt mit modularen Systemen, die sich von Druckern
zu Kopieren ausbauen lassen. Booklet-Finishing, leistungsfähige Papierzufuhr,
hohe Belastbarkeit, ausgezeichnete Druckqualität, großes Angebot
an Medien und zahlreiches Zubehörsortiment, dazu einfache Bedienung,
all das bietet Canon mit dem iR C2105. Die Antwort ist daher eindeutig: Canon
begegnet dem Wettbewerb mit Qualität, Modularität und mit kompletten
Lösungen.
2. Canon rechnet fest damit, dass Office-Systeme mit wachsendem Farbanteil im Office-Markt nachgefragt werden. Gerade in der Büroumgebung erwarten wir noch erhebliches Absatzpotenzial von Farbsystemen. Mit günstiger werdenden Druckpreisen fällt zunehmend eine Hürde für die Anschaffung eines Farbdruckers, der Preis. Doch bereits jetzt erkennen die Hersteller, dass kein Büro mehr angesichts auch immer besserer Grafik- und Officesoftware ausschließlich S/W druckt. Farbe dient dazu, in einer immer größer werdenden Datenflut wichtiges von unwichtigem zu trennen. Sie spricht das menschliche Auge immer zuerst an.
3. + 4. Canon verkauft dem Fachhandel (Systempartner) nicht nur Produkte,
Canon schult die Verkäufer und Techniker der Systempartner auch auf die
Systeme. Nur so kann gewährleistet sein, dass der Endkunde die auf Ihn
zugeschnittene Lösung bekommt. Canon legt dabei Wert auf Lösungsorientierung,
das heißt dem Kunden soll gezielt nach seinen Bedürfnissen eine
Lösung angeboten werden. Erst nach der Bedarfsanalyse wird festgestellt,
mit welcher Hard- und/oder Software dies erreicht werden kann. Dabei steht
Wirtschaftlichkeit und Zweckmäßigkeit im Vordergrund.
Um den steigenden Anforderungen an Beratungs- und Integrationskompetenz auch
im Systempartnerkanal gerecht zu werden, verfügt Canon bereits seit einigen
Jahren über das Qualifizierungs- und Zertifizierungsprogramm "Point-of-Solution".
Dieses bildet die Grundlage für den selektiven Vertrieb anspruchsvoller
multifunktionaler Canon-Produkte sowie kompletter Workflow-Lösungen,
die zunehmend im Mittelpunkt des Geschäfts stehen. Canon-Fachhandelspartner
geniessen eine Reihe exklusiver Vorteile - von einer speziellen Showroom-Ausstattung
über IT-Events bis hin zu kompletten Coaching-Programmen - die auf eine
langfristige Partnerschaft im Lösungsgeschäft ausgerichtet sind.
1. Gelassen. Wir bauen auf unsere eigenen Stärken und begrüßen jeden Wettbewerber, weil dies den Markt insgesamt nach vorne bringt. Was den Ricoh Aficio AP 3800C anbelangt, so fragt sich, welche Maßstäbe denn ansetzt werden. Die zitierten 28 Seiten des Ricoh-Druckers werden bei einer Auflösung von 600 dpi erreicht. Bei 1200 dpi Auflösung druckt das genannte Gerät 14 Farbseiten je Minute und ist damit 50 Prozent langsamer als die 21 Farbseiten je Minute des OKI C9400 bei gleicher Auflösung.
2. Trotz wirtschaftlich schlechtem Umfeld gehen wir weiterhin von mehr als 20 Prozent jährlichem Wachstum in diesem Markt aus. Wir rechnen mit einem Durchbrechen der Schallmauer von 100.000 verkauften Einheiten je Jahr spätestens im Jahr 2004. Die Seitenleistungen der Geräte werden immer höher geschraubt, bei gleichzeitig günstiger werdenden Seitenkosten. OKI wird bei der Vermarktung konsequent weiter seinen 2-in-1 Ansatz fahren, das heißt bei seinen Farb-LED-Druckern besonderen Wert auf Wirtschaftlichkeit beim Schwarzweißdruck legen. Das wird den Anwendern die Migration von Schwarzweiß nach Farbe erleichtern. Viele vergleichende Tests der jüngsten Zeit bestätigen, dass OKI Farb-LED-Drucker bei den Seitenkosten mit am günstigsten abschneidet.
3. Der Bürofachhandel ist nach wie vor unser wichtigster Absatzkanal. Erfolgreiche Modelle des Kopierergeschäftes wie zum Beispiel der Vertrieb mit Total-Cost-Over-Time Kalkulationen werden wir in enger Abstimmung mit unserem Bürofachhandelskanal an das Druckergeschäft adaptieren.
4. OKI entwickelt für seinen Fachhandelskanal innovative und attraktive Programme, wie etwa das Buy-and-Try Programm, um einmal ein erfolgreiches Beispiel der jüngeren Zeit zu nennen. Bei der Umsetzung dieser Programme wird der Fachhandel durch Direktmarketing-, Telemarketing- und zum Teil durch begleitende TV-Werbeaktionen unterstützt. Um zu gewährleisten, dass unsere Fachhändler die Produkte auch über die angebotene hochwertige Technik verkaufen kann, führen wir regelmäßige technische Trainings durch, bieten eine eigene technische Hotline für Fachhändler und versenden regelmäßig CDs mit Produkt- und Marketing-Informationen.
1. Bis zum heutigen Zeitpunkt ist das Gerät von Ricoh noch nicht als Wettbewerbsmodell aufgetreten, so dass hierzu kein aktueller Handlungsbedarf von unserer Seite besteht.
2. Innerhalb der nächsten drei Jahre wird es zu steigenden Marktzuwächsen vor allem im Office-Bereich kommen. Hierbei werden die Preise generell stabil bleiben und Ausstattungsmerkmale in der Papierverarbeitung wie z.B. Finisher oder Duplexeinheiten in die Geräte integriert sein bzw. durch schnellere Druckwerke ersetzt werden. In den nächsten drei Jahren werden über 50 Prozent der Arbeitsplatzdrucker und über 50 Prozent der Netzwerkdrucker im Office-Bereich durch Farblaser ersetzt werden. Diese Zahl wird sich innerhalb den nächsten fünf Jahren sogar noch auf 80 Prozent erhöhen.
3. Erste Ansätze zeigen, dass der Vertrieb dieser Geräte über den Bürofachhandel von Interesse ist. Heutzutage fehlen dem typischen Bürofachhändler kostengünstige Einstiegsgeräte im unteren Leistungsspektrum. Gleichzeitig müssen diese Fachhändler eine neue Denkweise verinnerlichen. Waren deren Ansprechpartner in der Vergangenheit vor allem die Einkaufsabteilungen, so müssen sie sich in Zukunft mit den IT-Abteilungen auseinander setzen.
4. Neben einem attraktiven Produktprogramm im Farblaserbereich bieten wir eine Qualifikation unserer Partner im Bereich Farbe und Netzwerk an. Gleichzeitig können die Partner auf unseren langjährigen Service und Support zurückgreifen.
1. Leistung ist nur eine von vielen Kundenanforderungen und umfasst weit mehr als nur reine Geschwindigkeit. Unsere Priorität ist, sicherzustellen, dass unsere aktuellen und zukünftigen Produkte alle Kundenanforderungen komplett befriedigen. Das schließt sowohl Geschwindigkeit als auch höchstmögliche Verfügbarkeit, Verlässlichkeit, Connectivity, einfache Bedienbarkeit sowie Service und Support ein.
2. HP erwartet, dass die Nachfrage nach Farbdruckern weiter wächst. Die meisten Farbdrucker werden heute wegen spezifischer Farb-Anwendungen gekauft. Mit sinkenden Farbdruckkosten, steigender Leistung und besserer Verfügbarkeit und Bedienbarkeit werden mehr und mehr farbfähige Drucker im generellen Büroumfeld eingesetzt werden. Da HP sowohl im monochromen als auch im Farbbereich ein sehr breites Produktportfolio zu bieten hat, haben Kunden vielseitige Auswahlmöglichkeiten, um die jeweils beste Lösung für ihren individuellen Bedarf zu finden.
3. Wie für unser gesamtes Portfolio gilt auch für die Colorlaser Produkte die Vertriebsstrategie, die Produkte überall dort vor Ort verfügbar zu machen, wo der Kunde sie kaufen möchte. Diese Strategie umfasst eine Kombination von Resellern, einschließlich Büroausstattungs-Reseller wie auch Einzelhändler, die HP Website und die HP Vertriebsmannschaft.
4. HP bietet den Fachhändler vielfältige Trainingsmöglichkeiten und Zertifizierungen an und stellt Hilfsmittel für eigene Promotion-Programme zur Verfügung mit dem Ziel die Kundenbetreuung immer weiter zu verbessern und die Profitabilität der Partner zu steigern.
1. Lexmark hat mit dem Lexmark C910 zeitgleich zum Aficio AP 3800C einen Farblaserdrucker vorgestellt. Der Lexmark C910 ist bei der Druckgeschwindigkeit eine Seite schneller und im Grundpreis vergleichbar. Darüber hinaus zeichnet sich der C910 durch einen niedrigen S/W-Seitenpreis aus, der ihn zum echten Produktionsdrucker macht.
2. + 3. Wir schätzen diesen Markt nicht als Wachstumsmarkt sondern als Verdrängungsmarkt in Richtung Mono-Laserdrucker ein und erwarten, daß in vielleicht 5 Jahren jedes zweite System farbfähig sein wird. Entscheidend werden aus unserer Sicht die Seitenpreise im Schwarzweiß-Druck sein. Wir erwarten, dass die Seitenpreise schon bald auf dem Niveau der heutigen Schwarzweiß-Laser sein werden, was die Substitution der Mono Laser durch Farblaserdrucker beschleunigen wird. Aus diesem Grund rechnen wir mit einem stetigen Wachstum der Farbdrucker in den nächsten drei Jahren, beeinflußt durch die oben genannten Faktoren.
Bürofachhändler, die in den letzten Jahren bereits Know-how im Bereich Netzwerkinstallationen aufgebaut haben, besitzen die besten Voraussetzungen, sich in diesem Mark neben den IT-Systemhäusern zu positionieren und hier erfolgreich tätig zu sein. Diese Fachhändler sind aus dem Kopierergeschäft gewohnt, mit Seitenpreisen umzugehen, was Ihnen diese neue Generation der Farbseitendrucker, wie der Lexmark C750 im DIN A 4- und der C910 im DIN A3-Bereich, sehr erleichtert. Die Argumentation ist die Gleiche - nur in Farbe! Das Know-how von Netzwerkeinbindungen ist hier aber zwingend erforderlich, da solch ein hochwertiges Gerät kaum als Arbeitsplatzdrucker zum Einsatz kommen wird.
4. Lexmark Partner kommen in den Genuss vieler Vorteile, die ihm ein Mehr an Informationen und Betreuung verschaffen. Die Partner erhalten eine Zugriffsberechtigung auf den abgeschlossenen Fachhandelsbereich im Internet, auf dem die aktuellen Sonderaktionen, detaillierte Produktinformationen und Hintergrundinformationen wie z.B. Wettbewerbsvergleiche zu finden sind. Schnellste Informationen durch das Internet, persönliche Betreuung bei Projektgeschäften und Unterstützung bei Produkt- und Marketinganfragen durch das Marketing Information Center (MIC) zeichnen diese Partnerschaft aus. Aktuell bieten wir den Teilnehmern beim LEXRACE BONUSCUP 2002 einmalige Produktangebote und attraktive Prämien an. Anmelden kann man sich hierfür unter http://www.lexmark.de/bonuscup oder beim MIC unter 06074-488 555.
Michael Pichler, Marketingdirektor bei NRG
1. Wir sind Teil des Ricoh-Konzern und somit kein Wettbewerber, haben
also nicht das Problem, welches hier angesprochen wird. Besagter Farblaserdrucker
wird von NRG unter der Bezeichnung DSc 38 auf den Markt gebracht. Wir halten
dieses Produkt für eine revolutionäre Neuentwicklung, die in der Lage ist,
den Farbmarkt kräftig aufzumischen. In unserer Vermarktungsstrategie werden
wir uns allerdings wenig auf die mittlerweile veraltete Vertriebsmethode des
functions-features-benefits-Vorbetens konzentrieren. Das ist auch nicht die
Politik unserer Fachhändler. Vielmehr ist das Produkt wie immer Mittel zum
Zweck, der Kunde interessiert sich nicht so sehr für technische Merkmale -
diese nimmt er, wenn sie hervorragend sind, gerne mit - sondern er will in
seinem Dokumenten-Produktionsprozess, Abteilung Farbe, eine Globallösung.
Das bedeutet zum Beispiel, dass die DSc 38 als Farb- und Monochrom-Laserdrucker
die bisherige Praxis der Dokumentenproduktion am Arbeitsplatz ablösen kann.
Kein Unternehmen in der Welt ist in der Lage, jedem Arbeitnehmer an seinen
Arbeitsplatz einen Farbdrucker zu stellen, auch wenn Teile der Druckerindustrie
noch immer dieser Überzeugung zu folgen scheinen. Heute finden wir weitestgehend
solches Denken in den Unternehmen vor. Mein Farbdrucker bleibt mein Farbdrucker.
Doch die andere Seite der Medaille sieht so aus: Kleiner Tintenstrahler, langsam,
geringe Qualität und vor allen Dingen im Seitenpreis absolut teuer. Nach unseren
Marktuntersuchungen wissen wir, dass jedes Unternehmen, welches für eine Arbeitsgruppe
von circa 10 Personen eine Farblösung mit Druckvorstufen-Qualität zu der Hälfte
des Seitenpreises bekommen kann, die Tintenstrahllösung und die billigere
Farblaserlösung ablehnen wird. Unsere Politik geht in diese Richtung. Wir
kämpfen vor allen Dingen gegen die Tintenlösungen, welche sich gut für den
Home-Bereich eignen mögen aber für den Office-Bereich, wo bald 60-80 Prozent
Farbe gemacht werden soll, doch wegen der hohen Volumina völlig ungeeignet
sind.
2. Man muss nicht Optimist sein, um das vorherzusagen. Aber man muss
doch klar und deutlich erkennen, was der Kunde von Farbe erwartet. Früher
war man mit der Qualität eines Neun-Nadel-Matrixdruckers sehr zufrieden, weil
man dies für neu und modern hielt. Laser war zu diesem Zeitpunkt noch zu teuer
und so fand man sich ab, bis diese Technik erschwinglich war. Mit der Farbe
verhält es sich ganz ähnlich. Die eigentliche Qualität, auf die alle warten,
ist Druckvorstufe. Aber die war bis heute zu einem niedrigen Seiten-Preis
eben nicht zu haben. Die Profis druckten auf dem hochwertigen Farbkopiergerät,
die Masse auf dem billigen Tintenstrahler. Die DSc 38 stellt diese Formel
auf den Kopf, quasi-Druckvorstufe und hohe Geschwindigkeit (eben wie bei Profis)
ist nun da und das auch noch zu einem absolut günstigen Preis. Ricoh treibt
damit den Farbmarkt derzeit mehr als jeder andere Hersteller in eine eindeutige
Richtung: Farbe so günstig wie monochrom im Seitenpreis (TCO). Voraussetzung:
Printer-Sharing, hoher Durchsatz, Arbeitsgruppen.
3. Dieses Produkt (DSC 38) ist eine ganz hervorragende Chance für den Fachhandel. Zum einen kann er, wie in der Vergangenheit, noch über die besonderen Produktmerkmale, quasi "Traditionsgeschäft", vermarkten. Mit dem Basismodell kann er den Schritt vom Kopieren zum Drucken vornehmen. Das "ausgebaute" Modell (optional) ist dann wieder ein Farbkopiergerät. Damit stehen ihm beide Optionen offen, um "traditionell" (Kopieren) und "zukünftig" (Drucken) zu argumentieren. Zum anderen soll der weiter fortgeschrittene Fachhandel das Beratungsthema, welches wir mit Pay per Page forcieren, in den Vordergrund stellen. Der Wandel vom Kopiergeräte-Vertrieb zum Dienstleistungsunternehmen in Sachen Dokumente kommt sowohl aus dem Produkt selbst (diese Idee von Ricoh ist genial) aber auch aus dem NRG-typischen Consulting-Gedanken.
4. Wir sind mittlerweile dafür bekannt, dass wir gerade da, wo andere nur Hardware, Preisaktionen, Prospekte und Verkaufsargument-Zettel anliefern, einen entscheidenden Schritt weiter gehen. Mit unseren Beratungs- und Verkaufsmodellen Pay per Page und Office Consulting bieten wir unseren kompetenten Partnern im Handel die Möglichkeit, mit diesen Tools genauso erfolgreich zu werden wie wir selbst im Direktvertrieb. Wir haben absolut professionelle Handels-Unterstützung in diesem Bereich und es zeigt sich, dass immer mehr Häuser auf diesen Zug aufspringen. Dass die Zukunft gerade für den sich wandelnden Kopiervertrieb, dessen klare Vorteile gegenüber der handelnden Druckerzunft in einer guten Kundendienst- und Verkäuferstruktur besteht, im Office-Consulting zu finden ist - auch das hat sich herumgesprochen. Einig ist man sich auch darin, dass ein guter Lieferant für den Partner ebenso Dienstleistungen wie Analyse, Auswertung und Präsentationserstellung vornimmt - dafür haben wir Personal, welches für den Handel sozusagen "in den Startlöchern sitzt". Im übrigen glauben wir, dass es besser ist, sich das Original-Beratungskonzept Pay per Page von NRG anzusehen, bevor man mit me-too-Produkten weniger gute Erfahrungen macht.
